Продажи корпоративным клиентам. Методы и технологии
Александра Константиновна, каким образом кризис влияет на ситуацию в корпоративном страховании? Какие изменения можно считать наиболее значимыми? На самом деле процесс специализации страховщиков набирает обороты. К собственникам и управляющему составу страховых компаний приходит понимание того, что процесс производства и продажи страхового продукта в корпоративном и ритейловом сегменте кардинально отличаются друг от друга. Совмещать эти два направления, две маркетинговых стратегии в рамках одной страховой компании, по меньшей мере, нерентабельно. Таким образом, в настоящее время мы видим обособление выделение в составе финансовых групп холдингов страховых компаний, занимающихся розницей. Этот процесс приводит к тому, что действия страховщиков на рынке становятся более профессиональными, что, как следствие, усиливает конкуренцию. Причины повышенной конкуренции в корпоративном секторе очевидны:
стратегия в страховании — это не только интернет-продажи, а трансформация всего бизнеса
А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж. Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год - понятие емкое и агрегирует в себе: Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос:
Продажа страховой услуги со стороны страховщика, являясь важной фазой ее Важность плана продаж в структуре бизнес-плана компании очевидна, .
Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет. Такого мнения придерживаются многие люди, поскольку существует общее представление, что это занятие не развивает способности человека; хорошие продукты сами себя продают, и поэтому процесс их продаж только добавляет ненужные расходы; есть что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает себе на жизнь этим делом.
На самом деле дело обстоит далеко не так, поскольку: Продажи — это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей; в настоящее время деятельность в сфере продаж — это карьера, которая заслуживает должного внимания; даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и выгоды от приобретения не станут известны потребителю.
Хорошо известно, что жизненный цикл страховой услуги включает в себя разработку страхового продукта, его продажу и послепродажное обслуживание, в том числе урегулирование убытков рисунок 1. Жизненный цикл страховой услуги Продажа страховой услуги со стороны страховщика, являясь важной фазой ее жизненного цикла, одновременно означает покупку полиса страхователем. Однако продажи — это не только механизм обмена и определенная фаза жизни страхового продукта.
Продажи являются важнейшей составляющей маркетинга страховой компании. продукт , цена , продвижение , место , люди — содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта. Во-вторых, продажи — вид деятельности в сфере обмена, удовлетворяющий потребности покупателей. В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования.
Отсюда следует логичный вывод, что управление продажами — это управление определенным видом деятельности.
Страхование жизни для задач бизнеса
Энергетические риски Важной составляющей социального пакета работника традиционно является добровольное медицинское страхование. Коллективный договор ДМС может быть заключен с любой компанией вне зависимости от профиля деятельности и количества сотрудников от нескольких человек до десятков тысяч работников в огромных холдинговых структурах. Для каждого клиента разрабатывается индивидуальная программа ДМС, которая является оптимальной именно для него.
Важным преимуществом для сотрудников предприятий — корпоративных клиентов Группы является возможность застраховать на льготных условиях не только себя, но и членов своих семей, тем самым обеспечив им доступ к медицинскому обслуживанию в тех же клиниках.
Мы искренне благодарны всем бизнес- партнёрам и экспертам, которые « Центр бизнес инноваций» Презентация для Корпоративных Клиентов Данная Анализ существующего бизнес-плана Корректировка бизнес- плана Консалтинг по 8 8 Услуги для страховых компаний 3 3 Организация продаж и.
Организация корпоративных продаж в страховой компании Открытая дата 1. Стратегическое управление корпоративными продажами. Роль и место корпоративных продаж в страховой компании. Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией. Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании. Маркетинговая стратегия корпоративных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование стратегии развития каналов продаж.
Ценовая политика в области корпоративных продаж. Реализация стратегии корпоративных продаж.
ВОЗМОЖНОСТИ
Специалисты страховых компаний, отвечающие за развитие агентской сети, набор, подготовку и развитие агентов. Произвести расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов. Организовать подготовку Наставников продающих подразделений. Кушелев Юрий Федорович - независимый бизнес-тренер, консультант.
Вариант 1. 1. Составить стратегический план продаж Вашей страховой компании, учесть: период Корпоративные продажи млн. руб. Розничные Составить личный бизнес-план (ЛБП) агента на год при желаемом заработке.
Собрав тысяч долларов США, в июле следующего года они приступили к страхованию моряков и солдат Гражданской войны от потери трудоспособности из-за ранений, несчастных случаев и болезней [6]. К концу года компания заключила всего 17 контрактов по страхованию жизни и 56 контрактов по страхованию от несчастных случаев и оказалась на последнем месте в списке из двадцати семи страховых компаний штата Нью-Йорк текущим дефицитом в долларов [7].
Через пять лет, после ряда реорганизаций, директор компании доктор медицины Джеймс Д. Доу и совет директоров решили прекратить предоставлять услуги по страхованию от несчастных случаев и сконцентрироваться на страховании жизни [5]. Офис компании, расположенный по адресу Бродвей , Манхеттен , состоял из двух комнат, что было вполне достаточно для шестерых сотрудников [7].
Время роста[ править править код ] Серьёзный экономический кризис, разразившийся в начале х, вынудил компанию начать свёртывание операций, и к концу десятилетия она достигла своего минимума. В тот момент президент Джозеф Ф. Этот расположенный в Нижнем Манхэттене небоскрёб являлся высочайшим зданием мира с момента его постройки в до года и служил штаб-квартирой компании до года.
Такая политика позволила пережить биржевой крах года практически без потерь, в то время как множество других страховых компаний были разорены. В годы великой депрессии продолжала осуществлять страховые выплаты, что для многих её клиентов стало спасением от нищеты [10]. В е годы компания являлась лидером на американском рынке страхования, её клиентами были каждый пятый мужчина, женщина и ребёнок в США и Канаде. Тогда же традиционное для инвестирование в ипотеку и кредитование физических лиц перестало давать результаты из-за вызванного кризисом снижения цен на недвижимость и процентных ставок по кредитам.
Развитие каналов продаж страховой компании
Эти варианты будут иметь различные последствия с точки зрения налогов, и корпоративных активов. И вариантов здесь очень немного: Закрыть бизнес, Передать бизнес по наследству, Продать бизнес.
Общий объем страховой премии составил млн рублей — на 16% больше, чем Пусть Новый год поможет всем нам реализовать грандиозные планы руководитель блока корпоративных продаж Саратовского филиала ОАО.
Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.
Карта сайта
Страхование предпринимательских и финансовых рисков: Редакция Закона о страховании от 10, Наиболее распространена функциональная и функционально-региональная организационные структуры страховой компании, характеризующиеся достаточно высокой результативностью, стабильностью и негибкостью к воздействию внешней среды рисунок Страховой маркетинг включает следующие основные функции: Страховая услуга реализуется только при наступлении страхового случая и в условиях, строго индивидуальных для каждого клиента, поэтому ее особенностью является изменчивость исполнения.
IP-телефония · Развитие понятия бизнес-процесса в России · Мобильный клиент CRM отдел продаж страховой компании На рисунке 1 изображена текущая структура управления центра корпоративного страхования одной крупной компании. Планы компании и планы отдельных сотрудников.
Всего ,0 ,0 ,0 ,0 ,0 2. Отсутствие на рынке добровольного страхования компаний, зарегистрированных в качестве самостоятельных юридических лиц. Слабое развитие инфраструктуры страхового рынка и отсутствие сегмента перестрахования, что не позволяет предоставлять высококачественные страховые услуги. Территориальная диспропорциональность в деятельности страховщиков. Анализ деятельности корпоративных страховщиков на региональном рынке страхования юридических лиц показал следующее: Освоение страхового рынка страховщиками происходит одновременно по сегментам страхования юридических и физических лиц, но в силу своего внутреннего содержания и неодинакового восприятия стимулирующих факторов, данные отрасли страхования имеют разную динамику развития табл.
Рынок страхования юридических лиц характеризуется разнообразными структурными изменениями в динамике роста страховых платежей по отраслям страхования. Наибольшие темпы роста наблюдаются в личном и имущественном страховании. Значительно отстает в развитии страхование ответственности юридических лиц табл. Его клиентами в РМ являются свыше 2 предприятий и организаций. Данное предприятие обладает основными характеристиками корпоративного клиента крупное объединение с корпоративным имиджем, требующее индивидуального подхода к обслуживанию, известный в мире производитель лекарственных средств и имеет производственные риски, которые могут нанести значительный ущерб региональной экономике и повлечь за собой чрезвычайные ситуации глобального масштаба.
Работа в страховой компании: перспективно и прибыльно
В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая.
Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты.
Невысокая репутация среди корпоративных клиентов; .. основным каналом распространения страховых услуг являются активные продажи, т.е. когда . прогнозируемым или о необходимости внесения корректив в Бизнес-план.
Настраиваем компанию Отдел продаж страховой компании Сегодня я хотел бы поговорить о структуре отдела продаж и методах ее модификации на примере работы Центра корпоративного страхования, с учетом применения знаний о психологии людей. На рисунке 1 изображена текущая структура управления центра корпоративного страхования одной крупной компании. Я не стал рисовать большое количество менеджеров по продажам, т. Надо понимать, что в штатном расписании таких должностей может быть от одного до десяти и более,т.
При такой структуре отдела, каждый менеджер заинтересован создать свою базу, в которую необходимо привлекать как можно большее количество клиентов и страховых премий соответственно, но при этом, он не заинтересован делиться своей клиентурой и сведениями со своими коллегами по отделу, т. При таком положении дел, в коллективе будет создаваться дух соперничества и разобщенности, т.
Так же, данная структура взаимоотношений провоцирует появление коррупционных схем среди менеджеров. Они могут начать использовать ограниченность информированности руководства для того, чтобы сообщать заведомо ложную информацию о клиентах и проходящих сделках. С уходом любого специалиста можно будет ожидать и потерю его клиентов, т. Не говоря уже и о том, что клиенты не будут понимать, к кому им необходимо обратиться. Среди них, вполне возможно, будут и новые работодатели ушедшего менеджера.
В функциональные обязанности, при такой схеме работы, будут входить следующие составляющие: Поиск новых клиентов; Передача информации в группу подготовки документации; Передача готового пакета документов клиентам.